Medtem, ko ti spoštljivo vikaš, imajo drugi nezaslišane rezultate s tem, da tikajo.

Medtem, ko ti spoštljivo vikaš, imajo drugi nezaslišane rezultate s tem, da tikajo.

Čas branja: 6 minut

oz. nekaj razlogov, zakaj se je treba vikanja strank v email marketingu znebiti

Tikanje v poslovnih odnosih je, vsaj v Sloveniji, tabu tema. Ko sem v svojem prejšnjem blog zapisu (kako izgleda učinkovito prodajno email sporočilo), omenil, da je treba pričeti svoje stranke tikati, sem dobil nekaj ogorčenih odzivov.

Že samo pomisliti na to, da bi stranki rekli “ti”, je nekaj, ob čemer marsikoga spreletava srh in mu ledeni kri v žilah.

Pravzaprav je kot največji greh šteto tudi to, da stranko nagovarjaš malce bolj sproščeno, pa čeprav jo vikaš.

Še posebej je tovrstno dojemanje komunikacije zakoreninjeno v B2B svetu, kjer velja zmotno prepričanje, da bizis delajo firme.

Pa to vsekakor ne drži. Čeprav je na eni strani mali slovenski podjetnik, na drugi strani pa megakorporacija, bosta posel na koncu dorekla slovenski Janez in angleški John. Ne glede na to ali gre za B2C ali pa za B2B, biznis delamo ljudje.

Neformalen slog je učinkovitejši

Po raziskavi, ki so jo delali pred nekaj leti (vir), si študentje več zapomnijo, če so učna gradiva napisana v neformalnem slogu. In če ta škaf drži vodo pri učiteljih, potem je velika verjetnost, da drži vodo tudi v biznisu. Ne nazadnje smo vsi, ki kaj prodajamo, tudi učitelji. Pa še dobri učenci moramo biti za povrh.

Tikanje je prodajno orodje

Greva nazaj na tikanje. Kaj, če ti namignem, da je tikanje odlično orodje, s katerim lahko precej povečaš branost svojih komercialnih elektronskih sporočil?

Pazi: tukaj ne govorim o običajni poslovni email korespondenci 1-na-1, ko se meniš za sestanek ali kaj podobnega. Govorim o email marketing elektronskih sporočilih, ki jih pošiljaš svojim (potencialnim) strankam in o transakcijskih email sporočilih tvojih zalednih sistemov (spletna trgovina, denimo).

Lastne izkušnje mi kažejo, da že v primeru malce manj zategnjenih in formalnih naslovov sporočil, lahko poženeš open rate čez 60%.

Kakšni so najpogostejši ugovori proti tikanju? Poglejva jih nekaj …

Tikanje ni spoštljivo. Samo vikanje je znak spoštovanja.

Nope. Precej žalostno je, če je edino orodje, s katerim lahko drugemu pokažeš spoštovanje, uporaba besed vi, vam, vašim, … Vikanje je prav tako lahko tudi znak prezira ali pa balkanskega za*ebavanja v mozak. Dam primer?

“Spoštovana gospa, vi ste največja krava, kar sem jo imel čast spoznati v zadnjih 30 letih. Bolj nekompetentne babe že dolgo časa nisem srečal.”

Je lahko tikanje spoštljivo? Seveda je.  Ti dam spet primer.

“Živjo, mislim da sem našel rešitev za tvoj problem. Si lahko vzameš naslednji teden nekaj minut, pa greva skupaj čez postopek?”

Kontekst besedila je tisti, ki daje besedilu težo. Zato lahko povsem brez slabe vesti tikaš svoje bralce elektronski sporočil in si ob tem zelo spoštljiv. Mnogokrat celo bolj, kot če bi vikal, kajti s tikanjem vzpostaviš bolj oseben, zaupljiv odnost z bralcem.

Trditev, da je vikanje bolj spoštljivo od tikanja, ne prestane nobenega resnega preskusa.

Tikanje ni profesionalno

Če je od tikanja ali vikanja odvisna tvoja profesionalnost, potem je nekaj narobe. Skušaš res biti profesionalen ali pa samo dajati videz profesionalnosti?

Ampak mi vseeno nismo krav skupaj pasli!

Definitivno jih nismo. Tale argument z omenjanjem goveda imam najraje, ker je v bistvu taisti pregovorni kravi iz riti povlečen.

Z nekom, ki mu ni všeč, da ga tikaš, pač ne boš imel stika, ker se bo ob prvi priliki odjavil s tvoje mailing liste, ker mu tikanje ni všeč.

In tak naj se le odjavi. Nobene posebne škode ne boš utrpel.

Vseeno hočem čim več strank

Ja, seveda, te povsem razumem. Vsekakor ti je v interesu, da boš čim več zaslužil. Pa je udinanje vsakomur za vsako ceno prava pot?

Predlagam, da čim prej pozabiš na tisti klasični prodajni aksiom, da je stranka kralj. Ni. Tisti kupci, ki pred teboj obnašajo kot kralji, so v bistvu razvajene princeske.

Kako jih razpoznaš? Ko pridejo na vrata tvojega podjetja in izjavijo, da so oni davkoplačevalci in da so upravičeni do tega in onega (predvsem do spoštovanja) ipd.

Spoštovanje si je treba zaslužiti, ne pa ga zahtevati.

Ampak to je itak tema za celoten nov blog prispevek o tem, kako odpustiti težke stranke.

Nazaj k ugovoru … z neformalnim nagovarjanjem bo zagotovo prišlo več strank in to takih, ki so ti bolj na koži pisane. Ne verjameš? Naredi test.


Zato bodi predvsem to, kar si. Nihče te ne bo mogel kopirati.

Dejstvo je, da je povsod polno ljudi, ki se borijo vsak za svoj del pogače. Ampak, veš kaj je pa resnično cool? Ni se ti treba bati konkurence, kajti samo ti znaš na svoj način povedati, napisati in predati naprej ideje, ki so morda bile že tisočkrat prežvečene.

Lahko dobesedno ponavljaš stvari, ki jih govori Filip Pesek, pa boš zaradi svojega načina podajanja vseeno pritegnil ljudi in najbrž prav tiste, ki Filipa ne prenesejo. 🙂 (Okej, Filipa sem si sposodil, ker je pač hvaležen primer – povsod ga je polno in je zato možno samo dvoje – lahko ga imaš rad ali pa ga ne preneseš.)

In zdaj prideva do tikanja

Dejstvo je, da velika večina podjetnikov v svoji komunikaciji svoje stranke vika, ker misli, da s tem izraža spoštovanje. In seveda ga. Tukaj ni dvoma.

Imej pa v mislih, da lahko tikaš in si še vedno spoštljiv. Samo tista dva lešnika je treba imeti med nogami in si upati. Tikanje je tisti faktor, ki te bo delal različnega od večine drugih na trgu.

Zagotovo bo kdo protestiral, ko boš spremenil naracijo svoje komunikacije. Skoraj prepričan si lahko, da jih bo nekaj tudi pritisnilo na povezavo “odjava”. Ampak če kaj, potem si na svoji mailing listi želiš oboževalcev, ne pa mlačnih ljudi.

Hočeš torej take, ki klikajo in se odzivajo na tvoje maile. In če je nekdo užaljen, ker si mu rekel “ti”, naj pač gre. Čim prej.

Ko pišeš maile, si na kofetu z bralcem. Resno.

Predstavljaj si, da sediš v kavarni in piješ omamno dišečo kavo. Nasproti tebe sedi dober prijatelj, ki te je prosil, da mu nekaj razložiš. In se lotiš. Srkneš požirek kave in vklopiš svojo razlagalsko in prepričevalsko mašino in z argumenti in iskreno predajaš svoje znanje in kažeš, da snov res obvladaš.

Evo, tvoj mail se mora brati kot tak pogovor dveh znancev ob odlični kavi.

Kaj počnejo največji brandi?

Zdaj, ko sva, upam, podrla največji tabu (prodajne) email komunikacije, poglejva, kaj počnejo največji brandi.

Te ti v dobrih televizijskih reklamah vikajo? Če je dobra, ne …

Mislim, da je misija nemogoče, da prodaš avto kot seksualni objekt (kar dejansko počnejo, kajti o avtih govorijo kot o zapeljivcih, lepotcih, žrebcih) in zraven kupca vikati.

To. Nekako. Ne. Gre.

V reklamah za mehčalce se počutiš ljubimec tiste milfe, ki razlaga, kako je perilo res mehko po uporabi Silana. Pač, seks prodaja in ne verjamem, da si svojo ljubimko ali ljubimca že kdaj vikal v postelji, razen če ti je to fetiš …

Uporabi emocije

S “spoštljivo distanco”, ki jo ustvariš z vikanjem, boš seveda zagotovo tudi nekaj prodal. Ampak vprašajva se raje, kako lahko prodaš še več. Kako lahko svoji stranki, svojemu kupcu, zlezeš pod kožo, kako boš v njem zbudil emocije?

Tikal ga boš, seveda in ga tako potegnil še bolj k sebi, v svoj prostor razmišljanja in čustvovanja in to tako, da bo skozi tvoje besede začutil svoje probleme in v tvojem produktu videl rešitev lastnih in ne tvojih problemov. Si ne predstavljam, kako to narediti z vikanjem.

Bralca naredi za igralca v zgodbi

Si že bral kakšno res dobro knjigo, ki je do bralca izjemno spoštljiva, drži distanco in v kateri se avtor na vse viže trudi, da bi bil čim bolj stran od bralca?

Ne! In to je point: bralec tvojega maila mora začutiti, da je del zgodbe, ki jo pripoveduješ; da sedi s teboj na kofetu, da sta stara znanca, ki imata prijeten klepet.

Če pa ne znam pripovedovati zgodb!

Tudi moja žena je prepričana, da ne zna dobro pripovedovati, čeprav je to daleč, res daleč od resnice.

Spomnim se, kako je pred leti, ko je študirala zakonsko in družinsko terapijo, prišla dokaj pozno domov iz zabave ob zaključku študija. Bil sem zaspan in težko sem se pripravil, da poslušam. 

Ko pa je začela pripovedatovati zgodbo kolegice, ki je šla na potovanje v Maroko in kako je tam pristala na neki poroki in kaj vse nemogočega se ji je zgodilo, sem bil takoj buden … ob enih ponoči sem bil sposoben tri ure pozornega poslušanja.

Postal sem del zgodbe, totalno sem “padel” v zgodbo in si živo predstavljal vse tiste kamele in konje v puščavi, kako so punco oblekli za svatbo, kako so ji ponujali bogastvo, če le ostane tam.

Vsak lahko pripoveduje zgodbe, čeprav misli, da nima smisla za te stvari. Vsekakor ti priporočam, da si pogledaš vseh deset sezon Seinfelda. Jerry je mojster pripovedovanja zgodb.

Tole me je nasmejalo …

No photo description available.

V svojem pisanju bodi to, kar si. Bodi avtentičen. Če je treba, zapiši tudi kakšno krepko.

Samo poglej, kaj počne Gary Vaynerchuk, ki v svojih videih in nastopih uporablja polno “fuck” in “fucking”. Ampak to je on in če kakšnemu puristu to ne paše, Garyja pač ne gleda in ne posluša. In on se ne sekira kaj dosti.

Gary večkrat pove, da ni people pleaser in da ni njegov cilj, da pritegne prav vsakega.

Matic, bojim se, da me bodo nekam poslali …

Ne moreš biti vedno vsem všeč. Najslabše, kar lahko narediš je, da skušaš vsem ustreči. To neizogibno vodi v povprečnost. Ne želiš imeti 1000 strank, ki bodo mlačne. Hočeš take, ki bodo navdušene. Pa čeprav jih je le 100.

Vsekakor se moraš znebiti strahu, da komu morda ne boš všeč. Ne pozabi, da se za dobrim konjem kadi. 

Zato ti preostane samo eno: dokler ne preskusiš, ne moreš vedeti, kaj bo imelo boljši učinek. Te izzivam, da v naslednjem mailu poskusiš z uporabo tikanja. Nato pa gledaš, kako se spreminjata open in click rate mailov. Sporoči, če se bo kaj spremenilo.


Če ti je tale blog prispevek koristen in bi želel zvedeti kaj več in biti obveščen, ko napišem kaj novega, se spodaj kar takoj prijavi na mojo mailing listo. 👇🏻 👇🏻 👇🏻 👇🏻 👇🏻