Brez dlake na jeziku: so 1-na-1 sestanki v BNI povsem odveč?

Brez dlake na jeziku: so 1-na-1 sestanki v BNI povsem odveč?

Čas branja: 6 minut

Pred časom sem kar precej na dolgo in prav tako brez olepševanja razpisal o tem, kaj je BNI. Obdelal sem nekaj najbolj prepoznavnih vidikov članstva in zakaj je ali pa ni pametno, da se včlaniš v tako organizacijo. Preden se lotiš branja tega članka, ki ga ravnokar prebiraš, ti vsekakor predlagam, da si prebereš to, kar sem že zapisal.

Ena na ena … Kaj?

Sestanki. 1-na-1 sestanki. BNI izrazje je včasih kriptično. Napotnice, »givers gain«, zahvalne kartice, LCD in podobni izrazi te lahko vržejo iz tira, ker ne veš povsem natančno, kaj bi z njimi počel.

Če si član dobro naoljene in delujoče skupine, pa vse te specifike hitro usvojiš in kmalu tudi sam postaneš povsem nerazumljiv neposvečenim.

Poglejva, kaj je torej s temi sestanki.

Redno. Tedensko. Srečevanje.

Znotraj BNI imaš dve vrsti sestankov. Eno so redna tedenska srečanja s pričetkom ob 7.00. Člani pridejo že kakšne pol ure prej, popijejo kavo, izmenjajo nekaj vljudnostnih fraz, večinoma pa si blazno resno izmenjujejo detajle o napeljanih poslih in o tem, kako bi lahko čim bolj pomagali svojim kolegom v skupini.

Ob 7.00 se začne uradni del tedenskega druženja. Sestanek ima drakonsko a neverjetno učinkovito strukturo, ki dopušča minimalna odstopanja. Ravno zaradi te strukture lahko prideš na BNI srečanje kjerkoli po svetu in ti bo vedno jasno, kaj se dogaja, pa čeprav ne razumeš Svahilija ali Korejščine. 

Ker sem si zadal nalogo, da bom o BNI pisal brez olepšavanja, bom tudi tukaj neposreden.

Sestanek kot šov

Redni tedenski sestanki so večinoma šov za obiskovalce, torej za tiste, ki se zanimajo za članstvo. Namen je pritegniti potencialnega člana, ga zrajcati do te mere, da bo videl v članstvu več koristi, kot bo v članstvo vložil denarja in časa. In to je logično, dobro in od tega vsi pridobijo. Zakaj?

Omenjeni tedenski šov je izjemno pomemben zaradi ene same stvari: le velika in dejavna skupina je garant za to, da si člani izmenjujejo kvalitetne napotnice, ki na koncu pripelje do tega, da se na TRRjih izmenjajo €€€.

Napotnica pa je ogret, napeljan potencialen posel, ki ga je član »zrihtal« drugemu članu. In dobro ogretim potencialnim strankam je veselje prodajati. Tega se zavedajo vsi člani BNI skupin in zato želijo imeti v svoji sredini zagrete, visoko motivirane podjetnike. In teh je v Sloveniji kar precej. Če nisi, potem nima smisla, da razmišljaš o članstvu. Bo pač na tvoj stolček sedel nekdo, ki je motiviran, rad dela in rad opazuje sadove svojega dela.

Prava čarovnija pa se dogaja zunaj tedenskih sestankov

Največja napaka, ki sem jo sam storil v prvem letu članstva, je, da se nisem dovolj dobro pozanimal, kako čim več potegniti iz skupine. Enostavno nisem dojel, da samo tedenska srečanja in občasni telefonski klici niso dovolj.

Pol ure klepeta pred tedenskim sestankom in nato še kakšno uro sedenja ob obloženem krožniku na zajtrku pač ni dovolj, da bi lahko podrobno spoznal, s čim se ukvarjajo moji poslovni partnerji, člani moje BNI skupine.

No, kaj pa informacije, ki jih izveš na samem sestanku? Vprašajva se sledeče: na sestanku je 35 članov in vsak ima 30 sekund, da pove s čim se ukvarja. Frizer pove, da dela pričeske, vulkanizer prodaja gume, cvetličarka narobne aranžmaje … Koliko si lahko s takimi »elevator pitch« nastopi dejansko pomagaš?

Če je član dobro pripravljen in je v liftu na poti v 15 nadstropje hotela dovolj dobro premislil, kaj bo povedal v pol minute, ima nekaj možnosti, da bo v meni zbudil zanimanje.

Bo pa teh nekaj sekund premalo, da bi lahko jaz, informatik in storyteller, komu prodal storitev gradnje hiše na ključ, ki jo ponuja eden izmed članov moje nekdanje skupine.

Ga bom moral povabiti na 1-na-1 sestanek

BNI temelji na principih priporočilnega marketinga. In težko boš priporočal nekoga, ki ga ne poznaš in z njegovimi izdelki in storitvami nimaš izkušenj. In obrnjeno: nihče te ne bo priporočil, če nihče ne bo poznal tega, kar počneš, če nihče ne bo imel izkušenj s tvojimi storitvami. Vsak član skupine mora čim bolj podrobno poznati vse, kar počneš.

Zato je detajlno spoznavanje članov naloga številka 1, še posebej pa v prvem letu članstva, ko si itak malce izgubljen in še ne veš natančno, če bo cela zgodba s članstvom sploh pila vodo.

Kako izgleda slab 1-na-1 sestanek

Najlažje je stvari vzeti »na izi«. Vabilu na sestanek si se odzval zato, da izpolniš še eno dolžnost v skupini, ker drugače jih boš slišal in boš imel slabo statistiko.

Prideš k članu v podjetje in ta ti razkaže super duper poslovne prostore, morda predstavi privlačni tajnici, ki ti v kratkem krilu postreže kavo, nato pa eno uro s članom debatirata o zadnji tekmi, ki jo je odigral Dončič.

Nato še rečeš »hvala za kavo in klepet« in se odpraviš novim dogodivščinam naproti. Hard days work si opravil, statistika ne bo slaba.

Taki neproduktivni sestanki med člani BNI skupin niso redki. Pravo vprašanje je, kaj lahko narediš, da bo tvoj vložen čas čim bolj dobro porabljen in ti bo nosil zelence.

Ko vzameš stvari zares, poletiš

Dan prej si vzameš uro ali dve, da raziščeš vse, kaj tvoj sočlan v skupini počne. Pogledaš njegov Facebook in LinkedIn profil. Skušaj ga dojeti v tem, kar je. Ima otroke? Kaj ga zanima? Kaj počne, ko ni v službi? Igra golf? Podvodni hokej? Človek ne jezi se?

Povedano drugače: skozi objave na družbenih omrežjih, kjer je dejaven, boš našel ogromno izhodišč za resen, produktiven pogovor o tem, kako mu lahko pomagaš v poslu. Slovenija je dovolj majhna, da imata zagotovo tudi kakšne skupne znance in tudi to je lahko odlično izhodišče za iskanje priložnosti.

V bistvu si lahko za pripravo vzameš tudi moje razmišljanje o tem, kako pridobiti nove stranke, tudi če nisi član združenj, kot so BNI. Kako dobiš nove stranke – priporočam, da si prebereš.

Za hipec pozabi nase. Iz gole preračunljivosti.

Res je, da si se včlanil v BNI zato, da boš pridobival posle, ampak če boš »pušal« le svojo agendo, bo tvoje članstvo kratkega diha. Ne zato, ker bi te kdo zabrisal ven, ampak zato, ker boš kmalu izgubil voljo.

Moto BNI je Givers Gain. In ta moto je hudimano dobro premišljen in temelji na desetletjih izkušenj.

Pozabi nase. Pozabi na to, kar počneš, razen če te kdo ne povabi, da poveš, kaj delaš. Bodi dober prodajnik za svojega kolega v skupini. Zanimaj se zanj. Skušaj o njem izvedeti vse, kar se o njem da izvedeti. Pojdi v njegovo firmo, pogovarjaj se z zaposlenimi in strankami. In predvsem: zrihtaj  mu posel.

Reciva bobu bob: tega seveda ne počneš zaradi altruističnih vzgibov. Če boš nekomu zrihtal 10.000 EUR posla, ga boš dobesedno prisilil, da bo tudi on tebi skušal zrihtati posel. Če je vsaj približno normalen človek, bo čutil dolžnost, da se ti oddolži. To ti je psihološki trik, na katerega se lahko obesiš.

Kako bi pa ti odreagiral?

Ampak, dajva, razmisliva o obrnjeni situaciji. Zaradi dobro izpeljanega 1-na-1 sestanka, ti je član na tedenskem sestanku zrihtal razmeroma velik posel, ki se je nato dejansko izpeljal.

Oči se ti kar zasvetijo, ko vidiš, da je bil realiziran posel tudi plačan.

»O šit, BNI res deluje!« je prvo spoznanje.

Ker pa si en tak fejst normalen človek, boš najbrž začutil klic dolžnosti, da se oddolžiš. In ni je bolj enostavne stvari, kot pobrskati po svojem telefonu, LinkedIn profilu ali še kje drugje, če bi lahko tej tvoji kuri, ki nosi zlata jajca, tudi ti iz hvaležnosti kaj zrihtal. (Kura z zlatimi jajci = član, ki ti je priskrbel že več poslov).

Kaj praviš, je logično, da najprej poskrbiš za druge, ali ni?

Naredi domačo nalogo.

Članov v skupini je končno mnogo, vsaj v Sloveniji. Predlagam ti, da se začneš obnašati kot nekdanja udba. V priljubljenem programu za ustvarjanje zapiskov (recimo Word, OneNote, Notepad, …) za vsakega člana posebej odpri mapo ali dokument in začni graditi njegov dosje. Zapisuj si vse, kar misliš, da ti bo v prihodnosti lahko pomagalo, da boš članu lahko pripeljal nov biznis. Kot že omenjeno: išči po guglu, po socialnih omrežjih Facebook, Twitter, LinkedIn, uporabi svoj telefonski imenik in išči, koga od teh v imeniku bi lahko povezal s kom iz tvojega »udba dosjeja«.

Tudi obrazec za 1-na-1 sestanke obstaja

Med vso literaturo in napotki, ki jih lahko najdeš na interni BNI strani, namenjeni članom (tako imenovani BNI Connect), je tudi poseben obrazec, neke vrste zapisnik 1-na-1 sestanka. Uporabi ga za pripravo in tudi za izvedbo sestanka.

Ni obvezen, ga pa priporočam, saj bo vodilo za pogovor, da ne skreneš prehitro na Dončiča in to zafrknjeno dnevno politiko, ki podjetnikom krati spanec.

Saj ni težko. Več sestankov, več poslov.

Če se ti zdi, da bo težko speljati tistih nekaj 1 na 1 sestankov, naj ti predočim še tole. Statistika v BNI pravi, da tisti, ki naredijo vsaj 3 sestanke 1-na-1 na mesec, dobijo dvakrat več napotnic, kot tisti, ki jim uspe izvesti le en tak sestanek v mesecu. Kul, ane? Več sestankov dejansko pomeni več poslov.

Tudi moja izkušnja je bila taka.

Dolžan sem ti še odgovor na vprašanje iz naslova: Ne, 1-na-1 sestanki niso odveč. So ena izmed najbolj pomembnih stvari, ki jih lahko delaš, da pridobivaš posel.

Kaj pa ti meniš? Piši mi na matic@bizkorner.si in mi povej.

Ali pa še boljše: prijavi se na mojo mailing listo. Tam bova šla čez nekaj hard-core stvari za biznisiranje, o katerih na blogu najbrž ne bom pisal. Spodaj vpiši svoj najboljši mail naslov, pa ti pričnem pošiljati.